באופן אישי: אילייה וינוקור, ליגונג
חברת 'מכשירי תנועה' ויתרה לפני כשלוש שנים וחצי על זיכיון היבוא של הציוד המכני ההנדסי מתוצרת יונדאי הקוריאנית, לטובת קבלת הזיכיון לייבא את הציוד של ליגונג (Liugong) הסינית. לא שיונדאי הוא מותג זניח, רחמנא ליצלן, אבל את ליגונג בכלל לא הכירו בארץ, ונראה היה כי מדובר בסוג של הימור – אולי אפילו פזיז. בחינה מעמיקה ולימוד את הנעשה מאחורי הקלעים מגלה כי מדובר אולי בהימור, אך כזה ההופך להגיוני וסביר יותר ויותר. ליגונג הוא קונצרן סיני ענק שלא רק מתפאר בהיצע עצום, רב ומגוון של ציוד מכני הנדסי כמעט מכל סוג – זהו קונצרן בצמיחה אדירה ועם אוריינטציה מובהקת למערב, אולי יותר מכל יצרן סיני אחר כיום.
לחברת 'מכשירי תנועה' ניסיון רב וארוך בשנים עם צמ"ה, ובין היתר ייבאה בעבר את המותגים קומטסו ויונדאי. ביקשנו להבין קצת יותר לעומק מה עומד מאחורי ייבוא מוצרי ליגונג לארץ, כאשר בחברה מדווחים כי לא פחות מ-200 כלים מתוצרת ליגונג כבר נמכרו בארץ ב-3.5 השנים האחרונות. נפגשנו עם האיש שאחראי על כל מערך הצמ"ה בחברת 'מכשירי תנועה' – אילייה וינוקור – לשאול כמה שאלות ולהבין מה מתוכנן לנו לעתיד לבוא.
אילייה נושא במשרת מנהל אגף צמ"ה ומלגזות במכשירי תנועה. הוא בן 48, יליד רוסיה, עלה לארץ ב-1973, כיום נשוי+3 וגר בנס ציונה. אילייה, מסתבר, לא נחת מהשמיים לתחום ומתגאה בלא פחות מ-25 שנים בתחום הצמ"ה; בעברו מכירת משאיות ב'מאיר', מכירת צמ"ה בקומסקו ולאחר מכן בזוקו (קטרפילר). הוא פרש לכשנתיים לתחומים אחרים אבל גילה מהר מאוד שהוא נגוע ב"חיידק הצמ"ה" ומצא עצמו מהר מאוד בחזרה בתחום – והפעם על מנת להקים את מערך ייבוא ליגונג במכשירי תנועה. אילייה חובב כדורגל, קריאה וסרטים.
? אהלן אילייה; הייתם יבואני יונדאי, מותג מוכר וידוע. עם קבלת זיכיון ליגונג נאלצתם לוותר על יונדאי. מה המשמעויות עבור הלקוחות? השירות?
כיום יונדאי מיובא על ידי אפקו. הם אחראיים על המותג מ-2013. אנחנו ממשיכים לתת שירות שלא בתחום האחריות. יש אצלנו עדיין חלקים ומי שצריך שירות ממשיך לקבל אותו במוסכים שלנו.
? אז ליגונג "הולבש" על המערך ששיווק וטיפל ביונדאי?
בכדי למנוע התנגשות בין 2 מותגים נפתחה חברה בת בשם 'סין ישראל צמ"ה ומלגזות' באשדוד. כל הפעילות השיווקית הופרדה – הכל נבנה מחדש. הפעילות האדמיניסטרטיבית, השיווקית וכו' היא בנפרד. מערך השירות החל לתת שירות גם לליגונג.
למרות כל זאת יונדאי ראתה בליגונג מתחרה ולא "אהבה" את הקשר למכשירי תנועה לכן נאלצנו לקבל החלטה את מי אנו ממשיכים לייצג, וכפי שאתה רואה – הוחלט ללכת על ליגונג
? אתם כבר פעילים וכבר מכרתם כלים, אבל תסביר בבקשה להדיוטות כמוני – למה דווקא ליגונג?
ליגונג ממוצבת כיום בין ה-5 הגדולות בתחום הצמ"ה בסין וכגדולה ביותר שם הפעילה גם מחוץ לסין. אצל ליגונג הראייה למערב היא הרחבה ביותר, למרות שעדיין לא כל המוצרים שלה עומדים בתקינה אירופאית. ליגונג עבדה עם קטרפילר הרבה שנים וייצרה עבורם ציוד לשוק הסיני. הם למדו מזה המון. גם ZF הגרמנייה היא שותפה אסטרטגית של ליגונג בסין. הם הקימו מפעל מנועים יחד עם קאמינס – כל זה מראה גם ש"הם בסדר" וגם שהכיוון הוא איכות. תוסיף על כך גם את הנתון שכל השדרה הניהולית המקצועית הבכירה בחברה הובאה מחברות מערביות וניתן יהיה להבין למה היא נחשבת כמתקדמת ביותר מבין היצרניות הסיניות כיום.
בנוסף, ליגונג היא היצרנית הסינית היחידה כיום שיש לה מרכז לוגיסטי, טכני והדרכה באירופה. הם רכשו את דרסטה הפולנית (Dressta) המתמחה במעמיסים, דחפורים, מפלסות ומחפרונים ובעתיד ייצרו במפעלי החברה בפולין ציוד של ליגונג עבור השוק המערבי. נוסף על כך יש לליגונג את ספקטרום המוצרים הרחב ביותר ונראה שאת הפוטנציאל העתידי המבטיח ביותר כיום. יש פוטנציאל עתידי גדול.
?איזה ציוד של ליגונג מגיע ויגיע לארץ? ליצרנית לפחות 12 קבוצות מוצרים והיא מכסה כמעט את כל ענפי הצמ"ה המוכרים – במה תתמקדו?
השאיפה – כמה שיותר. כרגע אנו מביאים מחפרים, יעים אופניים (מיני מעמיס), מלגזות ומעמיסים (שופלים). המגבלה שלנו כיום להרחיב את ההיצע נובעת מתקני פליטת המזהמים, כאשר אנו כבר עומדים בתקינה האירופאית וחלק מהמוצרים הסיניים עדיין לא. ב-2015 יושק כלי חדש לגמרי – מעמיס אופני בשם H 856 – שיהווה קפיצת מדרגה עבור ליגונג. זה כלי במשקל עבודה של 19.5 טון והוא עומד בסטנדרטים המערביים. אנחנו גם נגדיל את מגוון המחפרים באופן משמעותי. יש דגם של מחפרון הנמצא בפיתוח שהוא רלוונטי עבורנו ומתאים לשוק המערבי אותו נביא ככל הנראה לקראת סוף 2015. החברה לא שוקטת על שמריה.
? האם לשם המותג אין משמעות מכרעת כיום? הרי ליגונג הוא מותג פחות מוכר בארץ בשלב זה.
בעבר – התשובה לכך היתה חד משמעית כן. משקל מכריע אפילו. כיום התחרות כ"כ קשה ועזה עד שלרבים נפל האסימון והם מחפשים קודם כל את העסקה הטובה ביותר מבחינה כלכלית. כיום צריך להביא את הלקוח להבנה שאני מציע לו את העסקה הטובה ביותר עבורו במדדים של תפוקה ועלות. וכאן יש לנו קלף חזק מאוד ביד. אנחנו כיבואנים גם מציעים רמת שירות עם אנשים ברמה שאינה נופלת מטובי המתחרות שלנו, אם לא מעבר לכך. יש לזה השלכות על הקשרים לאורך זמן ובניית המותג כראוי.
? אל מי אתם מתייחסים כמתחרה העיקרי?
האמת היא שאין לנו כיום מתחרה ישיר בארץ; אנחנו היחידים המייבאים צמ"ה מסין – וברמה הזו. המוצר תחרותי.
? שאלת חובה: למי מהמתחרים תוכל לפרגן? את מי אתה מעריך?
את 'מאיר' כיבואן אני מעריך מאוד. הציוד שוולבו וקטרפילר מייצרים הוא מוערך מאוד וללא ספק מהאיכותיים בשוק
? תודה אילייה והרבה הצלחה!